Más Información Sobre Software de Coaching de Ventas
¿Qué es el Software de Coaching de Ventas?
Un software de coaching de ventas permite a los equipos ejecutivos de ventas analizar llamadas de ventas e identificar formas proactivas de mejorar tanto las tácticas generales de ventas como la relación general con un cliente en particular. Este software permite a los usuarios mejorar su técnica con dos características principales: grabaciones de audio de llamadas y grabaciones de video de llamadas.
Las grabaciones de audio de llamadas generalmente vienen con transcripciones de llamadas que permiten a los usuarios identificar puntos críticos de conversación que mencionaron durante una llamada o puntos que pasaron por alto. Esto permite a los representantes de ventas identificar qué puntos de conversación fueron efectivos. Las grabaciones de video pueden ser igualmente efectivas ya que permiten a los representantes de ventas analizar su lenguaje corporal o cadencia general mientras presentan a clientes potenciales. Usadas juntas, tanto las grabaciones de video como las de audio permiten a los representantes de ventas refinar constantemente su técnica y ver el éxito a través de presentaciones de ventas más efectivas.
¿Qué Tipos de Software de Coaching de Ventas Existen?
Software de coaching de ventas independiente
El software de coaching de ventas independiente es a menudo una solución puntual que está destinada específicamente para el caso de uso de coaching de ventas. Estas soluciones a menudo vienen con características de coaching en video, grabación de audio y transcripción de llamadas, pero no mucho más.
Soluciones de ventas integrales
Algunos software de coaching de ventas se empaquetan como módulos como una característica de una solución más amplia de aceleración de ventas. Estas soluciones integrales generalmente tienen características para habilitación de ventas, compromiso de ventas, capacitación y orientación de ventas, seguimiento de correos electrónicos y cualquier característica adicional que pueda acelerar las ventas.
¿Cuáles son las Características Comunes del Software de Coaching de Ventas?
Las siguientes son algunas características principales dentro del software de coaching de ventas:
Pipeline de ventas: Una característica principal de la mayoría de los software de coaching de ventas son las características del pipeline de ventas. Las características del pipeline de ventas permiten a los usuarios ver todos los acuerdos de ventas que están actualmente en el pipeline. Si un representante de ventas ve un acuerdo en el pipeline, puede volver a conversaciones pasadas con ese cliente o prospecto e identificar qué es lo que más importa al cliente, así como los puntos de dolor más obvios. Esto hace que las conversaciones sean mucho más efectivas con los clientes.
Coaching en video: Las características de coaching en video permiten a los usuarios entrenar a los representantes de ventas asignándoles evaluaciones en video. Las evaluaciones en video incitan a los representantes de ventas a grabarse en video mientras realizan una presentación simulada. Después de grabarse, los representantes de ventas envían el video a sus gerentes para ser evaluados. Las características de coaching en video proporcionan a los gerentes una manera fácil de calificar la presentación del representante de ventas y proporcionar retroalimentación.
Puntuación automática: La puntuación automática es una característica incrustada de inteligencia artificial (IA) que califica automáticamente el rendimiento general de una llamada de ventas o evaluación de coaching en video. Las características de puntuación automática transcriben automáticamente una llamada de ventas e identifican si se cubrieron temas clave, si la velocidad de habla fue buena y si todas las emociones exhibidas fueron positivas durante una llamada.
Biblioteca de llamadas de ventas: Las soluciones de coaching de ventas generalmente proporcionan una biblioteca o repositorio de llamadas de ventas grabadas en el pasado. Al tener acceso a una amplia gama de llamadas de ventas pasadas, los nuevos representantes de ventas acceden fácilmente a llamadas que fueron exitosas y las utilizan para mejorar sus presentaciones de ventas generales.
Inteligencia de conversación (CI): Las características de CI se encuentran casi siempre en una solución de coaching de ventas. CI graba, transcribe y analiza llamadas de ventas. Al analizar las llamadas de ventas, identifica palabras clave y temas de conversación para que los usuarios puedan saltar rápidamente a esos puntos en las llamadas de ventas grabadas y obtener más información valiosa.
Otras características del software de coaching de ventas: Capacidades de Tarjeta de Coaching, Capacidades de Competencia, Capacidades de Creación de Guías
¿Cuáles son los Beneficios del Software de Coaching de Ventas?
Aumentar los ingresos por ventas: Uno de los principales objetivos de implementar software de coaching de ventas es aumentar los ingresos por ventas en general. Al analizar llamadas pasadas e identificar qué funcionó y qué no, los representantes de ventas pueden refinar sus tácticas y estrategias de ventas. Esto mejora el éxito general de las llamadas de ventas futuras y potencialmente aumenta los ingresos por ventas en general.
Incorporación: El software de coaching de ventas hace que la incorporación sea más eficiente para los nuevos representantes de ventas. El software de coaching de ventas proporciona un repositorio de llamadas de ventas grabadas que los nuevos representantes de ventas pueden revisar durante su proceso de incorporación. Al revisar estas llamadas de ventas grabadas, los nuevos representantes de ventas ven cómo los representantes de ventas experimentados en una empresa presentan el producto y qué tácticas fueron las más efectivas. Esto reduce el tiempo de incorporación para los nuevos representantes de ventas y aumenta las posibilidades de que sus primeras llamadas sean más exitosas.
Mensajes consistentes: El software de coaching de ventas ayuda a establecer mensajes consistentes en todas las llamadas de ventas. Una de las formas clave de mejorar las estrategias de ventas es establecer un mensaje común en todas las llamadas de ventas. Este mensaje común permite a todos los representantes de ventas presentar el producto que están vendiendo con un mensaje de marca consistente que ha demostrado ser exitoso en el pasado. Tener un mensaje consistente también permite a los representantes de ventas estar preparados para cada presentación de ventas sin tener que cambiar el mensaje cada vez.
¿Quién Usa el Software de Coaching de Ventas?
El software de coaching de ventas ayuda a unificar a los gerentes de ventas o los mejores vendedores con los representantes de ventas que aún están perfeccionando su oficio:
Gerentes de ventas: Para los gerentes o líderes de equipo, el software de coaching de ventas ofrece información y métricas oportunas para dar forma a la retroalimentación para empleados específicos y el equipo en su conjunto. Con la capacitación dirigida por instructores, los gerentes proporcionan la retroalimentación necesaria para fortalecer el rendimiento del equipo y ver una mejora en la satisfacción del cliente y el crecimiento de los ingresos.
Representantes de ventas: Para el equipo de ventas en general, la capacitación continua en ventas es la forma ideal de mejorar la confianza y la técnica en el camino hacia el cumplimiento de los objetivos de ventas y la obtención de comisiones más altas. Con características como la transcripción de voz y las llamadas de ventas grabadas, los representantes de ventas pueden revisar sus presentaciones de ventas y mejorar continuamente sus técnicas de ventas.
Software Relacionado con el Software de Coaching de Ventas
Un piso de ventas bien engrasado a menudo involucra varias soluciones construidas alrededor de la capacitación en ventas, la medición del rendimiento y la asistencia oportuna. Esto es además de lo básico como el software CRM. A continuación se presentan algunos ejemplos de software que complementan el software de coaching de ventas en uno o más puntos del recorrido:
Software de capacitación e incorporación de ventas: El software de capacitación e incorporación de ventas está diseñado para la educación y el aumento de nuevos empleados. Estos involucran componentes, como mensajes de producto o marca, guiones de llamadas de ventas y juegos de rol virtuales, que ayudan a los representantes de ventas a sentirse cómodos vendiendo una oferta particular. Aunque inevitablemente habrá puntos de dolor y oportunidades para el coaching, estas aplicaciones de aprendizaje pueden poner a los nuevos empleados al día y preparados para comenzar a trabajar.
Software de análisis de ventas: El software de análisis de ventas proporciona una perspectiva actualizada sobre los objetivos de ventas, la eficiencia general y otros aspectos del proceso empresarial. Los paneles que se ensamblan en estos programas son valiosos para que los gerentes evalúen la salud de la operación y ajusten la estrategia o el personal según sea necesario. Los paneles también se muestran en los pisos de ventas para dar al equipo completo una vista actualizada de sus números críticos para que sepan dónde están, cuándo o dónde mejorar y cuándo celebrar.
Software de habilitación de ventas: El material de marketing es una herramienta importante para cualquier vendedor. El software de habilitación de ventas proporciona a los vendedores acceso fácil a guías, descripciones de productos y guiones para que puedan estudiar y practicar sus técnicas de ventas en torno a este conocimiento de la empresa. Estas herramientas también son útiles durante reuniones de ventas o presentaciones con clientes para ayudar a presentar la información más valiosa y reforzar el conocimiento del producto durante momentos críticos.
Desafíos con el Software de Coaching de Ventas
Tiempo dedicado a la creación de guías: Una de las características principales que se incluyen con la mayoría del software de coaching de ventas es la capacidad de crear guías de ventas. Esto permite a los usuarios crear un proceso paso a paso para presentar a un cliente. Un posible inconveniente es crear demasiadas guías, lo que hace que sea muy fácil desorganizarse y quedar enterrado bajo tareas y actividades atrasadas. No todas las presentaciones necesitan una guía completamente desarrollada, lo que puede ocupar mucho tiempo de los representantes de ventas.
Proteger la privacidad del comprador: Muchas soluciones de coaching de ventas ofrecen grabación de video, lo que permite a los usuarios grabar cada llamada de ventas con un comprador potencial. Esto puede parecer invasivo para el cliente, especialmente si no saben que están siendo grabados. Lo más sensato es elegir una solución que permita a los usuarios declarar claramente que el comprador está siendo grabado para que estén al tanto de la situación y puedan optar por no participar en la llamada.
¿Qué Empresas Deberían Comprar Software de Coaching de Ventas?
Empresas que tienen equipos de ventas empresariales: El caso de uso más común para el software de coaching de ventas es para empresas que tienen equipos de ventas empresariales. Los equipos de ventas empresariales generalmente venden a través de videollamadas o llamadas de conferencia de audio, como parte de un ciclo de ventas largo. Este ciclo de ventas puede durar desde un mes hasta un año completo. El software de coaching de ventas puede ayudar a estos equipos a refinar constantemente su técnica de ventas mientras analizan su cadencia durante las llamadas de ventas.
Cómo Comprar Software de Coaching de Ventas
Recolección de Requisitos (RFI/RFP) para Software de Coaching de Ventas
Aunque no necesariamente hay diferencias marcadas entre dos software de coaching de ventas, algunas ofertas proporcionan más o menos funcionalidad, y algunos software están orientados a ciertas industrias. Los compradores pueden reducir sus opciones para elegir el software que mejor se adapte a sus necesidades.
Comparar Productos de Software de Coaching de Ventas
Crear una lista larga
Las listas largas se crean eliminando opciones de software que no proporcionan funcionalidad crítica. Para hacer una lista larga para un software de coaching de ventas, un comprador debe observar las siguientes funcionalidades y determinar qué productos proporcionan la funcionalidad necesaria:
- Grabaciones de video
- Grabaciones de audio
- Puntuación automática
- Seguimiento del pipeline de ventas
- Transcripciones de llamadas
- Incorporación y capacitación de ventas
- Creación de guías de ventas
- Tarjetas de revisión de gerentes
- Gamificación y tablas de clasificación de representantes de ventas
- Base de conocimientos de coaching de ventas
Crear una lista corta
Una vez que un comprador ha reducido su lista a partir de la funcionalidad anterior, es importante obtener requisitos aún más específicos. Por ejemplo, algunos software de coaching de ventas están destinados a ventas financieras o de alta tecnología, mientras que otros son para ventas de seguros, ventas de viajes, etc. Si la empresa está en un vertical muy específico, el comprador debe buscar una solución que se adapte a sus necesidades específicas.
Realizar demostraciones
Las demostraciones son una de las etapas más importantes en el proceso de compra. Esto permite a un comprador asistir a una demostración real del producto y ver si el producto cumple con todos los requisitos. Para asegurarse de que la demostración se desarrolle sin problemas, los compradores deben asegurarse de que el proveedor tenga todos sus requisitos de antemano para que puedan mostrar sus características adecuadamente. Algunas de las características críticas que deben mostrarse en una demostración de producto incluyen grabación de video, transcripciones de llamadas y grabación de audio, ya que son los pilares de cualquier software de coaching de ventas.
Selección de Software de Coaching de Ventas
Elegir un equipo de selección
Es esencial tener la opinión de los usuarios finales del software antes de tomar cualquier decisión de compra. Las empresas deben crear un pequeño equipo de selección para el software de coaching de ventas. Es importante obtener la opinión de los gerentes de ventas, ya que los líderes de equipo entienden qué es crítico para la capacitación de los representantes de ventas que gestionan. También es importante que algunos representantes de ventas prueben algunos productos potenciales y den su opinión sobre qué características les gustan o qué necesitan para mejorar sus habilidades de venta. Esto permitirá una conversación donde las personas puedan expresar sus preocupaciones y concluir sobre el software que mejor se adapte a las necesidades del equipo.
Negociación
Cuando se llega a la etapa de negociación, es importante considerar los costos de implementación y capacitación. Una vez que un comprador se asegura de que se cumplan todos los demás requisitos, la última etapa es asegurarse de que los trabajadores estén debidamente capacitados en el nuevo software. Esto debe incluirse en el precio del software, especialmente si es un costo de ingresos recurrentes.
Decisión final
Después de que se lleva a cabo la etapa de negociación, la decisión final requiere la aceptación de todos en el equipo de selección. Es importante que todos estén en la misma página para asegurarse de que se cumplan todos los requisitos y que la decisión final sea apoyada por todos los involucrados.
¿Cuánto Cuesta el Software de Coaching de Ventas?
Hay algunos factores a tener en cuenta cuando se trata del costo del software de coaching de ventas. El precio del software de coaching de ventas generalmente se ejecuta en un modelo de software como servicio (SaaS). Esto significa que el software es una suscripción y las empresas deben pagar una tarifa mensual para usarlo. El precio también depende del número de asientos que se compren. Esto generalmente está dictado por el número de representantes de ventas que tienen su inicio de sesión y cuenta en el software. Cuantos más asientos se compren, mayor será el precio cada mes. El precio de un software de coaching de ventas varía mucho dependiendo de si es un producto independiente que se centra solo en el coaching de ventas frente a un producto que ofrece características de coaching de ventas como parte de una solución más amplia de habilitación de ventas.
Precios de soluciones de coaching de ventas independientes: Dado que son soluciones puntuales, a menudo son más baratas que las soluciones de ventas integrales. Generalmente, el precio de una solución independiente es de entre $300 y $2,000 al mes, dependiendo del número de asientos comprados.
Precios de soluciones de coaching de ventas todo en uno: Como se mencionó anteriormente, algunos software de coaching de ventas se empaquetan como módulos como una característica de una solución más amplia de aceleración de ventas. Estas soluciones pueden costar entre $800 y $5,000 al mes, dependiendo del número de asientos necesarios.
Retorno de la Inversión (ROI)
Las empresas que implementan software de coaching de ventas generalmente ven un retorno de su inversión dentro de un año. Después de un año. A continuación se muestra el desglose del tiempo estimado para el ROI según nuestros datos de revisión en G2 al 4 de diciembre de 2020:
- El 41% de los compradores ven un ROI en 6 meses o menos
- El 31% de los compradores ven un ROI en 7-12 meses
- El 17% de los compradores ven un ROI en 13-24 meses
- El 11% de todos los demás compradores ven un ROI a partir de los 24 meses en adelante
