El software de planificación de ventas permite a las organizaciones estructurar inteligentemente los planes de ventas, como la gestión de territorios, la asignación de cuotas y la gestión de capacidad, para asegurar que se proporcionen recursos suficientes para ejecutar eficazmente los objetivos de ventas. Los líderes de ventas utilizan estos productos para predecir mejor el rendimiento de ventas y alinearse con otras unidades de negocio, como los equipos financieros, en los objetivos empresariales. Estas soluciones proporcionan a las empresas la capacidad de calificar cuentas y dividir territorios de ventas basándose en varios factores como la geografía, el tamaño de la empresa, la industria, el mercado total direccionable (TAM) o los ingresos para asegurar una segmentación precisa de cuentas y una cobertura optimizada del territorio. Estos productos también ofrecen capacidades de planificación y gestión de cuotas para establecer objetivos y monitorear el rendimiento de cada territorio y representante de ventas. Estas herramientas pueden proporcionar información sobre la planificación de la capacidad de ventas para predecir mejor el rendimiento de una organización basándose en el número actual de empleados y el rendimiento pasado, así como ofrecer información sobre el número ideal de representantes de ventas necesarios para cumplir o superar los objetivos.
Las soluciones en esta categoría buscan asegurar la ejecución oportuna y consistente de los planes de ventas, o proporcionar capacidades de modelado de escenarios para informar la planificación y ejecución basada en datos. Estos productos permiten a las organizaciones ser ágiles y modificar planes a lo largo del año para optimizar la cobertura del mercado y asegurar que se proporcionen recursos adecuados para cumplir con los objetivos de ingresos. Las herramientas de planificación de ventas son típicamente aprovechadas por los líderes de ventas para gestionar mejor su fuerza laboral y objetivos empresariales. Las organizaciones de ventas a menudo experimentan rotación de empleados, pronósticos volátiles y brechas en la cobertura del mercado; estas herramientas permiten a las organizaciones ser ágiles para navegar los constantes obstáculos que enfrentan las organizaciones de ventas y planificar mejor para cumplir efectivamente con los objetivos.
Las herramientas de planificación de ventas a menudo se integran con software CRM para extraer y almacenar datos de ventas, así como con software de compensación de ventas para automatizar la administración y el pago de comisiones. Los productos de planificación de ventas también se integran con una variedad de otros sistemas de soporte empresarial, incluyendo software ERP, software de recursos humanos, software de emparejamiento y enrutamiento de leads a cuentas, entre otros para el flujo bidireccional de información. El software de planificación de ventas se superpone con software de gestión del rendimiento de ventas ya que ambos pueden gestionar registros de rendimiento para individuos y equipos, pero el software de planificación de ventas se extiende más allá al proporcionar capacidades de gestión de territorios, cuotas y capacidad. Algunas de estas soluciones también ofrecen capacidades de software de análisis de ventas para pronosticar ventas a través de territorios y equipos para asegurar que el rendimiento de ventas esté cumpliendo con los objetivos empresariales.
Para calificar para la inclusión en la categoría de Planificación de Ventas, un producto debe:
Integrarse con el software CRM de la empresa para extraer y almacenar datos de ventas
Proporcionar características de planificación de territorios para dividir territorios de ventas basándose en una variedad de factores, así como la capacidad de gestionar y modificar territorios a lo largo del año
Permitir a las organizaciones estructurar la planificación de cuotas y el establecimiento de objetivos
Ayudar en la gestión de la capacidad de ventas para asegurar una cobertura óptima de cuentas y territorios
Permitir a los usuarios crear y ejecutar modelado de escenarios "qué pasaría si" para informar sus decisiones empresariales
Monitorear activamente los datos de rendimiento para identificar desviaciones de los planes y corregir en consecuencia
Proporcionar características de planificación continua para que las organizaciones alteren planes y ejecuten cambios de plan inmediatamente
