O software de planejamento de vendas permite que as organizações estruturem inteligentemente planos de vendas, como gestão de territórios, alocação de cotas e gestão de capacidade, para garantir que recursos suficientes sejam fornecidos para executar efetivamente as metas de vendas. Os líderes de vendas usam esses produtos para prever melhor o desempenho de vendas e alinhar-se com outras unidades de negócios, como equipes financeiras, em metas de negócios. Essas soluções oferecem às empresas a capacidade de pontuar contas e definir territórios de vendas com base em vários fatores, como geografia, tamanho da empresa, indústria, mercado total endereçável (TAM) ou receita, para garantir uma segmentação precisa de contas e cobertura otimizada de territórios. Esses produtos também oferecem capacidades de planejamento e gestão de cotas para definir metas e monitorar o desempenho de cada território e representante de vendas. Essas ferramentas podem fornecer insights sobre o planejamento de capacidade de vendas para prever melhor o desempenho de uma organização com base no número atual de funcionários e no desempenho passado, bem como oferecer insights sobre o número ideal de representantes de vendas necessários para atingir ou exceder as metas.
Soluções nesta categoria buscam garantir a execução oportuna e consistente dos planos de vendas, ou fornecer capacidades de modelagem de cenários para informar o planejamento e execução orientados por dados. Esses produtos permitem que as organizações sejam ágeis e alterem planos ao longo do ano para otimizar a cobertura de mercado e garantir que recursos adequados sejam fornecidos para atingir as metas de receita. Ferramentas de planejamento de vendas são tipicamente aproveitadas por líderes de vendas para gerenciar melhor sua força de trabalho e metas de negócios. As organizações de vendas frequentemente enfrentam rotatividade de funcionários, previsões voláteis e lacunas na cobertura de mercado; essas ferramentas permitem que as organizações sejam ágeis para navegar pelos obstáculos constantes enfrentados pelas organizações de vendas e planejar melhor para atender efetivamente aos objetivos.
Ferramentas de planejamento de vendas frequentemente se integram com software de CRM para extrair e armazenar dados de vendas, bem como software de compensação de vendas para automatizar a administração e pagamento de comissões. Produtos de planejamento de vendas também se integram com uma variedade de outros sistemas de suporte empresarial, incluindo software de ERP, software de RH, software de correspondência e roteamento de leads para contas, entre outros, para fluxo bidirecional de informações. O software de planejamento de vendas se sobrepõe ao software de gestão de desempenho de vendas, pois ambos podem gerenciar registros de desempenho para indivíduos e equipes, mas o software de planejamento de vendas se estende ainda mais ao fornecer capacidades de gestão de territórios, cotas e capacidade. Algumas dessas soluções também oferecem capacidades de software de análise de vendas para prever vendas em territórios e equipes para garantir que o desempenho de vendas esteja atendendo às metas de negócios.
Para se qualificar para inclusão na categoria de Planejamento de Vendas, um produto deve:
Integrar-se com o software de CRM da empresa para extrair e armazenar dados de vendas
Fornecer recursos de planejamento de territórios para definir territórios de vendas com base em uma variedade de fatores, bem como a capacidade de gerenciar e alterar territórios ao longo do ano
Permitir que as organizações estruturem o planejamento de cotas e definição de metas
Auxiliar na gestão de capacidade de vendas para garantir cobertura ideal de contas e territórios
Permitir que os usuários criem e executem modelagem de cenários "e se" para informar suas decisões de negócios
Monitorar ativamente os dados de desempenho para identificar desvios dos planos e corrigir adequadamente
Fornecer recursos de planejamento contínuo para que as organizações alterem planos e executem mudanças de plano imediatamente
